Dans cet article, j’ai envie qu’on parle des prix pratiqués sur le marché. Et crois-moi, il y a de quoi dire… Parce que les prix pratiqués par les Travel Planners, honnêtement, c’est un peu le grand n’importe quoi… Et comme je sais que c’est souvent difficile de fixer ton prix par rapport aux offres que tu proposes et au marché, j’ai envie de te donner des pistes pour y voir plus clair et les fixer au plus juste.
Disclaimer : Je préfère le redire ici si tu ne me connais pas déjà un peu, je ne suis pas la police des Travel Planner. Je ne prétends pas détenir la vérité absolue, MAIS je dois te parler de ce sujet si je veux t’accompagner sur tous les sujets qui touchent à l’activité de Travel Planner.
Commençons par un état des lieux.
Quand je forme des futurs Travel Planners ou des freelances déjà lancés, c’est toujours le même scénario qui se répète dès qu’on parle des prix du marché. Très souvent, c’est la sidération : les prix pratiqués par beaucoup de Travel Planners sont assez bas.
Et donc la première question qui découle de ce constat est : « Peut-on vraiment vivre de cette activité ? »
Je comprends tout à fait ce questionnement et je sais ce qu’il peut provoquer :
🔹 Le doute sur la pérennité d’un service de Travel Planner
🔹 L’incompréhension sur le fonctionnement de ce type d’entreprise
🔹 La remise en question de ses propres offres et produits
🔹 Le sentiment de devoir pratiquer des prix bas (aussi)
Reprenons donc le cheminement classique de ton étude de marché.
Plein de bonnes intentions, tu fais un benchmark du marché en allant voir ce qui se fait chez les autres Travel Planners. Tu analyses leurs offres, ce qui est inclus ou pas, les prix pratiqués, les modes de paiement proposés, le parcours client (quand il est clair et lisible) et les différents points de contact entre le professionnel et ses prospects.
Et là, tu finis en PLS sous ton lit en te disant : » OK, je vais devoir titrer mes prix vers le bas sinon personne ne va faire appel à moi ?! «
Eh bien, ma réponse est NO WAY ! Ne fais surtout pas ça !!!
C’est quoi un bon prix ?
Spoiler Alert : Il n’y a pas de recette magique pour fixer ses prix. Un prix ce n’est pas juste une accumulation de chiffres. Tu dois savoir exactement ce qui le compose et pourquoi.
On fixe un prix en corrélation avec le temps de travail et ses charges (charges sociales, matériel, communication, …). Ça demande donc un travail de recherches, une étude de la globalité de ton travail et de tes besoins en termes de chiffre d’affaires. En découlent tes besoins de salaire mensuel, ton tarif journalier et donc ton tarif horaire, qui peuvent t’aider à fixer les prix de tes services. Pense également à tous les jours fériés de l’année, aux jours de congés que tu veux prendre pour des vacances que tu veux prendre (parce que oui, tu as le droit de prendre des vacances), etc.
👉 Si tu me suis, tu ne peux pas juste copier-coller les offres des autres Travel Planners parce que leurs produits ressemblent un peu aux tiens.
Un bon prix c’est un prix qui ne te fait pas rougir. Si tu as du mal à annoncer tes prix à tes clients, ils vont le sentir et il y a de grandes chances pour que tu ne convertisses pas.
Pour fixer ton prix, la meilleure chose à faire selon moi est de tracker ton temps.
Savoir où passe ton temps c’est important pour construire ton prix. Tu ne peux pas mettre des prix en face de tes offres si tu n’as pas idée de combien de temps te prend chaque tâche. Et pour le savoir, le plus simple est de te munir d’un joli carnet ou d’un outil digital (je te conseille Toggl) et d’y noter le temps que tu passes sur chaque tâche de ton métier.
Attention, là je ne te parle pas du temps que tu passes à réaliser des posts sur Instagram hein… Je te parle de tâches liées à tes clients et aux tâches administratives qui l’accompagnent : appel découverte si tu en proposes, création du devis, premier rdv, création d’un carnet de voyage si tu le proposes, etc.
Débuter et brader ses prix parce qu’on manque d’expérience ?
Ça, c’est souvent la première réaction que j’observe quand on se lance. Le syndrome de l’imposteur mélangé au manque d’expérience fait que tu te sens peut-être moins crédible que les autres.
Ce que je réponds toujours c’est : « On commence tous quelque part« . Moi la première.
Quand, j’ai commencé à travailler dans le Tourisme, je sortais de BTS. J’étais un « bébé agent de voyages » et je n’avais pas voyagé dans 25 pays… Pourtant j’étais payée le même salaire que ma collègue qui était là depuis 5 ans.
Et si on y réfléchit, tu trouverais ça normal toi qu’un salarié qui débute ne perçoive qu’un demi-salaire parce qu’il n’a pas d’expérience professionnelle ? Je ne pense pas ! En tout cas, moi non.
Eh bien là c’est pareil. Pourquoi tu accepterais de te payer à moitié alors que tu vas donner le meilleur à tes futurs clients juste parce que tu commences ? Avoue, dis comme ça c’est presque irréel comme façon de penser.
Donc, débuter ne signifie pas offrir gratuitement tes prestations ou te vendre au rabais. Comment comptes-tu payer les charges sociales par exemple qui vont de pair avec ton activité ? Et crois-en mon expérience, si ton client accepte consciemment de te sous-payer, c’est qu’il est déjà irrespectueux de ton travail et c’est clairement le type de client que tu veux éviter.
En plus, comment vas-tu justifier l’augmentation de tes prix au fur et à mesure de tes mois/années d’expérience ? (Si tu es dans le cas où tu veux commencer plus bas que la « normale » parce que tu lances ?!?)
Dans les deux cas, tu te tires une balle dans le pied. Et dans les deux cas, tu risques d’avoir des soucis avec tes clients parce que tu auras attiré une cible qui n’est pas la tienne : les consommateurs et pas les voyageurs.
Quelle qualité de travail peux-tu apporter avec des prix bas ?
Soyons pragmatiques, quand un client voit un prix bas, que peut-il bien se dire ?
A Wow c’est génial ce prix bas c’est de la qualité accessible à tous !
B) Humm, vu le prix c’est une affaire ! J’en profite, il/elle n’a pas dû faire attention en mettant ses prix…
C) Euh, je me demande à quoi j’ai droit pour si peu.
D) D la réponse D
Un client qui voit une offre à bas prix ne se dira jamais que ton offre est premium ou de qualité, il sera attiré par le prix. Il ne se dira pas non plus que tu as une grandeur d’âme et que tu veux rendre le voyage accessible à tous. Il aura surtout l’impression d’avoir fait une méga affaire à ton détriment. Super comme début de relation client !
Donc je te pose la question : est-ce que tu as envie de te démarquer par ton prix bas ou par ta qualité de service ? Pour moi la question est vite répondue ! (j’étais obligée de la faire, désolée…)
Plus sérieusement, je dis souvent que les clients qui ne sont attirés que par les prix sont des consommateurs et pas des voyageurs. Tu peux choisir de cibler cette clientèle, mais tu vas devoir faire beauuuuuuuucoup de volume pour te payer décemment.
Ça peut être une stratégie, mais si tu as envie d’avoir un rythme de travail correct avec des heures convenables qui te permet d’avoir aussi une vie à côté de ton entreprise, pratiquer des prix bas est clairement impossible.
Pour aller plus loin je poserais même cette question : vraiment, est-ce que ton offre ne mérite pas des prix respectueux de ton investissement et ton savoir-faire ?
Ne te laisse pas influencer. Tes prix sont les tiens, ils reflètent ton temps de travail et ta qualité de service. Alors, si quelqu’un (qui en plus n’est pas ton client idéal) vient te dire que c’est trop cher, ne l’écoute pas.
Je ne te dis pas de craquer ton slip et de mettre un prix élevé bien supérieur au marché. Je te dis que l’étude des prix des concurrents ne doit pas dicter totalement ta politique tarifaire pour attirer des clients potentiels.
Déjà on compare ce qui est comparable. Si tu proposes des offres sur des roadtrips aux USA, ne compare pas tes prix à ceux qui proposent des week-ends en famille en Europe.
Et puis tu ne sais pas ce qu’envisage cet autre Travel Planner et avec ses prix bas.
Peut-être que son service est un side project et qu’il ne veut pas en vivre.
Peut-être qu’il a passé 5 minutes à créer sa grille de prix.
Peut-être que sa stratégie c’est de faire du prix cassé sur une offre « entrée de gamme ».
Faire de l’éducatif, même sur le prix.
Ah ça faisait longtemps que je ne t’avais pas parlé de faire de l’éducatif. Et s’il y a bien un domaine dans lequel l’éducatif est primordial, c’est sur le prix. Le métier de Travel Planner est encore méconnu et le client ne sait pas forcément ce que coûte un service de Travel Planner. Ni qu’il peut grandement varier en fonction des missions.
Donc si tu ne lui expliques pas ta pertinence et ton utilité, il ne sera jamais enclin à payer pour faire appel à toi.
Je le répète souvent mais ton rôle n’est pas de nourrir gratuitement les réseaux sociaux (Instagram, Pinterest, Google…). Tu n’es pas créateur de contenu ! Surtout, que les créateurs de contenu sont payés pour réaliser ces missions (je le pose là, sait-on jamais).
Tu es Travel Planner. Ton rôle c’est de proposer des itinéraires sur-mesure, de faire les recherches des meilleures prestations pour les envies et critères de ton client et de te faire payer pour cela ! C’est exactement ça que tu dois lui expliquer.
Et si ça peut te rassurer, sache que moi aussi j’ai été accompagnée pour créer mes offres. Ça m’a permis de prendre du recul et d’être 100% alignée avec ce que j’avais envie de proposer, combien de jours par mois et donc de jours par semaine je voulais travailler, combien d’heures par jour, etc.
Allez, maintenant qu’on a fait le tour de la question, c’est à ton tour de bosser. Et pour ne pas te laisser tout seul face à ce sujet épineux, je t’ai préparé un guide à télécharger afin de t’aider dans l’analyse du marché et des prix.
Attention ce guide n’est pas une étude de marché mais il te sera utile pour faire l’analyse de tes concurrents. En gardant en tête tout ce que tu as lu jusqu’ici n’est-ce pas ?! 😉